Вернуться в оглавление №473

Около 2 млрд рублей в год тратит на запчасти донское село

Рынок запчастей переживает подъем: государство и хороший урожай помогают селянам активнее закупать необходимые изделия. Выгодный бизнес привлекает все больше желающих поучаствовать в нем. Однако уже сейчас наметилась тенденция к укрупнению торговых компаний. На рынке разгорается борьба за разбогатевшего потребителя. Его привлекают лотереями, скидками, новыми офисами и торговыми залами.

За последние годы рынок сельхоззапчастей претерпел значительные изменения. Он вырос, можно сказать, и количественно, и качественно. Объемы продаж крупных компаний увеличились в несколько раз, в продаже появилось все. «Если раньше на рынке был дефицит запчастей и царили высокие цены, — рассказывает Юрий Семыкин, заместитель директора ООО «Донремтехпроект», входящего в группу компаний «Югтехкомплект», — то сейчас цены почти такие же, как у производителя». Например, «Ростсельмаш» предоставляет своим дистрибьюторам скидки в размере 10–15%, а торговые предприятия работают в среднем с 30-процентной рентабельностью. В то же время в середине девяностых годов торговая наценка составляла от 50% до 100%. Такая высокая доходность в прошлом позволила поднять голову малому бизнесу, найти свою нишу на рынке. Сейчас конкуренция значительно усилилась. На этот рынок, впрочем, как и на многие другие, двинулись столичные деньги. Москвичи инвестируют многие предприятия, находят разные формы сотрудничества с ростовчанами. «В перспективе этот бизнес будет укрупняться, — говорит г-н Семыкин, — часть предприятий перекупят, некоторые объединятся. Мелкие фирмы будут на уровне лотков, которые смогут прокормить только одну семью». Впрочем, на донском рынке сельхоззапчастей найдется место всем. «Малый бизнес работает с такими же мелкими предприятиями, — рассказывает собеседник N, пожелавший остаться неизвестным. — Он предлагает доставку или отсрочку платежа под урожай, активно использует систему откатов, хотя этим иногда грешат и крупные компании». В прошлом году предприимчивые частники временно создали достаточно обширный вторичный рынок комбайновых запчастей. Объехав южный регион, они скупили завалявшиеся с давних времен запчасти на не используемые в местных хозяйствах модели комбайнов. Там, где в советские годы закупали «Доны», остались детали на «Ниву» и наоборот. Все это, естественно, попало на склады торговых компаний. По некоторым оценкам, «бэушный» товар составлял примерно 10–15% от производимого объема подобных изделий на «Ростсельмаше».

Ценовая политика комбайнового гиганта является определяющей на этом рынке. Запчасти, производимые на «Ростсельмаше», занимают 50–60% объемов продаж крупных донских компаний. Ежегодный оборот всего рынка сельхоззапчастей области в настоящее время составляет, по приблизительным оценкам, более 1700 млн рублей. Основной объем продаж приходится на две крупнейшие компании — «Бизон» и «Югтехкомплект», контролирующие примерно по 20% рынка. Из достаточно крупных и динамично развивающихся операторы рынка назвали «Донснаб», «Парк», «Спорткомплект», «Техноком». Если пару лет назад продавцы запчастей специализировались на определенном ассортименте, то сейчас крупные компании стремятся быть универсальными, чтобы клиент мог купить все необходимое в одном месте. Серьезные колхозы покупают за сезон запчастей на 1–2 млн рублей, поэтому очень важно, чтобы подобных покупателей не переманили конкуренты. Конечно же, совершенствуется и предоставляемый сервис, внедряются различные мероприятия, направленные на привлечение к себе внимания. «С мая у нас начинает действовать новая маркетинговая программа, — рассказывает начальник отдела маркетинга ЗАО «Донснаб» Дмитрий Тарабрин. — Мы вводим систему накопительных скидок до 20%. Это впервые в нашей отрасли». В «Югтехкомплекте» в скором времени должен открыться новый торговый центр, спроектированный по рекомендациям иностранного консультанта. Новый офис «Донснаба», расположенный на южной трассе в Батайске, должен будет привлекать внимание проезжающих клиентов необычным дизайном — с элементами конструкций комбайна.

По расширению номенклатуры запчастей возможности крупных компаний исчерпаны, поэтому идет поиск новых направлений развития. В «Югтехкомплекте» ввели услуги ремонта сельхозтехники у клиента «на дому», «Донснаб» практикует торговлю навесным оборудованием и готовыми комбайнами, в качестве скидки применяет бесплатную доставку. Продавцы запчастей стараются приблизиться к потребителю.

Как оказалось, такая стратегия оправдывает себя. «Очень важен личный контакт с менеджментом торговых предприятий, — рассказывает заместитель директора ЗАО «Траст-индастри» (сады в пос. Красный Сад) Сергей Бондаренко. — Мы постоянно работаем с одной крупной компанией и не хотим переходить к другой. Часть техники закупаем напрямую у производителей, например белорусские тракторы». Сельхозпроизводители стремятся строить долгосрочные отношения, поэтому стараются сотрудничать с крупными компаниями, у которых, как правило, ниже цены, меньше вероятность подделки и выше уровень сервиса. В другом достаточно большом хозяйстве корреспонденту N рассказали о том, что работают сразу с несколькими крупными продавцами сельхозтехники, поскольку, по их мнению, нет ни одного оператора, который бы предложил сразу все необходимые запчасти. Выбор фирмы-продавца определяется на основании собственного опыта: в первую очередь смотрят на качество, затем на цену. Впрочем, некоторые фермеры едут за запчастями и в незнакомые фирмы, рекламу которых встретили в газете.

Неплохо организованная работа ростовских операторов позволяет им расширяться не только в донской столице, многие создают филиалы по области и в других регионах. Например, у «Парка» есть детища в Тимашевске и Белой Калитве, у «Донснаба» — в Туле, Армавире, Москве (в будущем планируется открытие еще 4–5 филиалов), у «Югтехкомплекта» — в Краснодаре. Применяются и другие формы расширения своего присутствия, например с помощью передачи права пользования своей торговой маркой и особых условий работы с этими партнерами.

Большое внимание донских операторов привлекает Краснодарский край — там этот бизнес развит хуже и есть возможность занять свободные ниши. Ростов еще с советских времен в этой области был настоящим торговым центром. Хотя есть и другие не менее интересные регионы. Украина стала настоящим лакомым кусочком для «Донснаба». Эта фирма является эксклюзивным дилером «Ростсельмаша» по поставкам в соседнюю республику. Продажи там, как признались представители фирмы, на порядок превышают реализацию запчастей в Ростовской области. По некоторым данным, Украина испытывает нехватку оригинальных ростсельмашевских запчастей, поэтому минимальная наценка при продаже в этой стране составляет 60%. Впрочем, некоторые запчасти, напротив, импортируются из Украины и Белоруссии. После недавнего повышения цен «Ростсельмашем» белорусские изделия стали привлекательней.

В будущем операторы рынка прогнозируют еще большее снижение рентабельности своей работы и ужесточение конкуренции. Продажи постепенно стабилизируются: этой весной не наступил бурный всплеск в торговле запчастями. Многие хозяйства, получив определенную прибыль, сумели запастись необходимой техникой и мелочевкой заранее, по низким зимним ценам. Сейчас, как никогда, операторы рынка запчастей почувствовали рост покупательной способности своих клиентов и определенную поддержку села со стороны государства.

Татьяна Дудник