Профессия коммивояжера, наверное, является третьей древнейшей. Во всяком случае, литература приводит немало примеров, когда человек пытался втюхать ближнему своему то, что тому совершенно не нужно.

Нынешние коммивояжеры (торговые агенты, дистрибьюторы) действуют строго научно. Каждый человек, чье рабочее место — кабинет, хотя бы раз с ними столкнулся. Выглядит это так. В офис врывается увешанный сумками молодой человек и громко кричит: "Здрасьте! Я Петя, представляю институт изучения спроса населения (или нечто вроде того)". Пока оглушенный хозяин кабинета пытается вставить хоть слово, бойкий агент уже вовсю раскладывает свой товар и громко сзывает обитателей соседних кабинетов. Автор этого материала неоднократно был свидетелем подобных сцен. И в большинстве случаев коммивояжеры уходили ни с чем. Почему? Попробуем понять.

Фирмы, торгующие в Петрозаводске, работают в четырех направлениях: клиренс (ножи, фонарики и т.п.), книги, музыка и косметика. Как рассказывали мне дистрибьюторы разных фирм, все они обучаются по единой системе. Система требует сделать необходимые "5 шагов", которые обеспечат успешность продажи:

1) Приветствие (улыбнуться, смотреть в глаза, проявлять энтузиазм).

2) Представление (назвать себя и фирму, которую представляет).

3) Презентация (демонстрация товара, его преимуществ и возможностей).

4) Вилка цен (ОБЯЗАТЕЛЬНО! Клиент должен знать, что "...стоит это столько-то, но сегодня, специально для вас, мы делаем скидку").

5) Сделка (ни в коем случае не спрашивать: "Берете?", только: "Сколько берете?").

Данная система на Западе была разработана давно, сразу после возникновения понятия "прямые продажи". Но, к сожалению (или к счастью — с какой стороны посмотреть), в нашей стране она практически не действует. Ментальность у нас другая. Нежданный гость просто вызывает раздражение. Поэтому если кто-то и умудряется втюхать товар соотечественнику, то лишь тот, кто действует не по западному шаблону. К примеру, просит разрешения войти, интересуется, есть ли у человека время и желание посмотреть товар и т.д. В противном случае, а их большинство, агента просят покинуть помещение.

Сами же петрозаводские торговые агенты неуспешность своего бизнеса категорически отрицают. По их рассказам, товар обычно идет на ура, а сами они очень неплохо зарабатывают. Выгоднее всего на клиренсе — до 12-13 тыс. рублей в месяц. На втором месте книги — до 8 тыс., а музыка считается самым неприбыльным делом. При этом у каждого дистрибьютора есть перспектива роста — он имеет шанс в конце концов стать менеджером. А зарплата менеджера, по словам мечтательных коммивояжеров, составляет 30-40 тыс. рублей в неделю (!). Кроме того, торговля с рук гораздо менее громоздка в отношении исполнение Закона. Дистрибьютор не отягощает свой "лоток" ни сертификатами на продаваемую продукцию, ни гарантийными обязательствами, ни кассовым аппаратом. Если приобретенная продукция на поверку оказалась некачественной, то это "с концами": не имея на руках кассового чека, невозможно доказать, что вы совершили покупку именно у данного торгового агента. Если вы его еще сумеете найти... Справедливости ради следует отметить, что данное утверждение не касается косметики. Агенты, торгующие с рук косметикой определенных фирм, в основном называют себя консультантами и постоянно "ведут" клиента, находясь с ним в контакте и предлагая новый товар. При такой системе риск получить некачественную продукцию действительно снижается до минимума.

И последнее. Как ни странно, сами дистрибьюторы свято верят в себя, в свою "систему" и в товар, который они реализуют. Профессионально "накрученные" менеджерами, они просто излучают энтузиазм, искренне не замечая того, что работают за гроши и без всякой перспективы. Если же кому и удается задуматься, то на этот случай у менеджера всегда есть легенда о ком-то, кто был простым агентом, но много работал, стал королем продаж и уехал внедрять продукцию фирмы в другой город.

Что же касается наших взаимоотношений с коммивояжерами, то прогноз неутешительный. Таблички на дверях типа "У нас все есть!" или "Торговым агентам вход воспрещен!" их только подзадоривают. Поэтому запасемся терпением, чтобы дать молодцу выпалить заученный текст, а потом аккуратно выставим его вон — пока он не выставил нас на деньги.