Добрый день, друзья! Cегодня мы поговорим о ваших действиях в случае бурного сопротивления партнера по общению, а именно - о реакции на возражения.
Этап работы с возражениями партнера, ведущий нас с вами все ближе к заключению сделки, интересен тем, что здесь открывается простор для ваших заранее приготовленных аргументов, предложения вариантов совместных действий и решений. Существует так называемое правило Гомера, которое до сих пор успешно используется в переговорах любого уровня - вначале приводится слабый аргумент, затем средний по силе, и только в конце самый сильный.
Самые яркие промахи, которых просто не должно быть, - это вступление в спор; критика и высмеивание доводов партнера; игнорирование чужой точки зрения и навязывание своего мнения. Вообще, собственные интересы порядочнее защищать, приводя достоверные и весомые доводы в их пользу, а не путем обесценивания аргументов партнера. Возражения, которые возникают у одной из сторон, как бы много их ни было, можно отнести к одной из следующих категорий сопротивления.
Возражение, вызванное однозначным нежеланием сотрудничать. В таком случае надо просто уступить. Бывают ситуации, когда, что бы вы ни делали, договориться не удастся. Примите то, что приливы всегда сменяются отливами - этим вы сохраните нервы и силы. Оставьте попытки убедить клиента, применяя давление. Иногда надо просто доработать предложение, может быть, позже вы окажетесь «в нужное время, в нужном месте». Нежелание рисковать и менять что-либо возникает тогда, когда вашему партнеру непонятно, что именно должно в предлагаемом варианте принести прибыль. Здесь очень хорошо могут сработать рекомендации.
Недовольство ценой. Цена может быть выражена как в денежном эквиваленте, так и в усилиях, которые должны приложить стороны для получения результата. Расспросите партнера, с чем он сравнивает цену вашей услуги, и приводите аргументы о квалификации исполнителя, высоком качестве предлагаемого. Будьте доброжелательны, но на своей цене (обоснованной) настаивайте, иначе ваша уступка будет выглядеть как слабость. Если вы слышите возражение, которое явно вызвано желанием самоутвердиться, признайте силу и компетентность партнера, пусть она и существует только в его воображении - дайте человеку почувствовать себя значимым. Что поделать, все мы немного тщеславны!
Возражение, вызванное отсутствием информации или непониманием, нейтрализуется исчерпывающими данными по возникшему вопросу. Говорите о пользе, о том, что получит партнер в результате соглашения с вами.
Возражение, вызванное вашей неубедительностью. Слабо проработанные аргументы невнятны, невзрачны и производят впечатление тяжеловесности вместо весомости. Вот и стремитесь к искусности в речах и верности в решениях - только заранее, заранее, все это уместно при подготовке, а не на ходу и судорожно.
Обратимся к вашей интуиции. Как вы себя чувствуете в этих переговорах? Вы уверены, вам кажется, договориться будет легко? Это свидетельствует о том, что у вас есть какое-то преимущество, например, вы можете предложить то, в чем действительно нуждается партнер. Вы воспринимаете эти переговоры как вполне вероятную возможность проигрыша? Это значит, что вы более зависите от партнера, чем он от вас, - то есть вы находитесь не в сильной позиции (или вам так кажется). Замечательно, если силы сторон, по вашему ощущению, равны. Значит, есть возможность найти общий язык и нестандартное решение в случае затруднений. И помните: не стоит бояться возможных неудач - неудачи должны бояться вас, и никак иначе!
Ваша Наталия Доброжан.