Согласитесь, в своих пристрастиях и привычках homo sapiens в большинстве своем очень консервативен. Могли ли мы лет этак десяток с небольшим назад позволить себе одеваться в костюмы и платья или пользоваться косметикой элитных либо зарекомендовавших себя на рынке фирм? Выбирать кофе, чай, сигареты по тому же принципу? Вопрос, конечно, риторический. К большому нашему потребительскому счастью, сейчас мы владеем таким мощным рыночным рычагом, как выбор. И выбираем качество. Здесь на помощь должен прийти продавец, грамотный и знающий. И очень приятно покупателю, когда он попадает именно к такому.
Я бы, скорее всего, отказалась от идеи перейти с черного чая на зеленый, если бы мои пути-дороги в поисках качественного и вкусного сорта не вывели меня на Марину Скворцову. Сколько магазинов обошла, сколько наугад купленных и забракованных мною пачек было выброшено только потому, что продавцы продукта ничего не знали о зеленом чае. Уже отчаявшись, зашла в торговый центр «На Музейной» и увидела бутик, где торговали чаем. Пачки, банки, разнообразная чайная утварь, а за прилавком - знакомое лицо.
- Марина! А как ты здесь оказалась?! - в полном изумлении воззрилась я на знакомую мне молодую женщину, которая когда-то занималась распространением косметики «Мэри Кэй» и имела у нас в учреждении свою клиентуру. - Я тебя потеряла, думала, что ты уехала из города.
- Я уже два года занимаюсь чаем и кофе. Вам что-то предложить?
И она стала рассказывать мне о каждом сорте, а им было несть числа на витрине бутика. Нагруженная пакетиками и разнообразной информацией о чаях и преочень довольная, что наконец-то попала в знающие дело руки, я ушла пробовать рекомендованные Мариной сорта. И потом ходила только в ее бутик. Самой хозяйки не заставала, зато продавец, не подозревавшая, что мы с Мариной знакомы, называла другие сорта, выказывая при этом большую осведомленность о продукте.
Решила встретиться с Мариной Скворцовой и порасспрашивать, как она пришла «в чай». Ведь раньше занималась сетевым маркетингом, а теперь стала частным предпринимателем. Нелегкая это доля, и надо иметь сильный характер, чтобы преодолевать все препоны находить нишу в жизни да еще и другим работу давать. На предложение встретиться и побеседовать Марина согласилась с легкостью, чем опять же меня удивила. Я уже делала попытки разговорить представителей малого бизнеса, но ни одна из них согласием не увенчалась. Все боятся: только не трогайте, не упоминайте, не дай бог, заявятся...
Естественно, наша беседа началась с «Мэри Кэй», потому что, по словам Марины, именно сетевой маркетинг стал той базой, которая помогла ей занять свою нишу в малом бизнесе. А попала она туда совершенно случайно: Марину пригласили на презентацию косметики «Мэри Кэй» и практически тут же предложили работу. Подумала и дала согласие.
- Когда я пришла в маркетинг, поняла: это мое. Мне нравилось работать с людьми, рассказывать им то, что знала сама, а я вообще всегда стараюсь докопаться до корня того дела, которым занимаюсь. По-другому нельзя.
Главным препятствием на ее пути было отсутствие денег, ведь заказанную клиентами косметику надо было выкупать, Марина же сидела с дочкой, не работала. Муж копил деньги на квартиру, вот у него она и попросила для начала 100 долларов, с которых и начался ее путь в бизнес.
- Тогда я поняла, что безвыходных ситуаций не бывает. Если ты сегодня опустил руки, это вовсе не значит, что завтра не найдешь выход из ситуации. Встаешь утром, и в свежей голове уже что-то проклевывается, решается.
Дела шли хорошо, Марину ценили и клиенты, и руководство фирмы. Но случился дефолт, цены резко подскочили, работать стало очень трудно, и Марина пошла менеджером в «Русскую линию». Поработав с полгода в офисе, решила, что это не ее стезя.
- Бегать, искать, организовывать - это по мне. Когда работала в «Русской линии», одна женщина принесла разные сорта чая и ароматизированные добавки. Я попробовала. Буквально в это же время моя сестренка рассказывает мне, что в Сургуте никто не занимается чаем - свободная ниша. У меня было пять тысяч рублей, на которые я закупила чай в одной фирме, и начала с ней работать. Конечно же, много стала читать литературы об этом продукте. Набралась группа, распространявшая чай, которую обучила азам маркетинга. Я понимаю маркетинг как продвижение товара, не нуждающегося в рекламе, на рынок.
Заметьте, ту же косметику нельзя рекламировать, о ней надо рассказывать, а покупатели должны выбирать. Как и чай. Ему тоже не нужна реклама - люди попробуют и выберут свой. А потом расскажут о нем знакомым, и так - по цепочке. Это лучшая реклама.
На сетевом маркетинге далеко не уйдешь, вскоре поняла Марина, надо открывать свои точки продажи и заниматься обучением продавцов. Она ежемесячно ездит в Москву, в те фирмы, с которыми заключила договоры. Считает, что самые сильные чайные точки в Москве, причем намного дешевле, чем в других городах. С недоверчивой столицей Марина работает в кредит. Не сразу, но убедила, что предприниматель она честный, вовремя рассчитывается за товар. Сейчас пять фирм поставляют ей чай и чайную утварь.
Первую торговую точку Скворцова открыла в магазине «Молодежный». Я начала рассказ о Марине с рассуждения о том, что большинство из нас - консерваторы, когда дело касается пристрастий и привычек. Как развернуть людей, привыкших к краснодарским чаям, которые наполовину или треть состоят из травы, от раскрученных рекламой «Майского» и «Липтона» к настоящим сортам? Только исчерпывающей информацией, считает Марина.
- Чай - это целая наука, даже философия. Я сама не знала раньше, хотя жила в Средней Азии, что есть белые, желтые, зеленые сорта. Не ведала, что в Китае он собирается вручную, что фабрику по переработке и фасовке строят рядом с плантациями, дабы не повредить лист при транспортировке...
Из «Молодежного» Скворцову, мягко говоря, попросили уйти, сказав, что сами собираются расширять чайный ассортимент.
- Так до сих пор и расширяют, - подытожила Марина «молодежный» период аренды. - Там хорошая проходимость, меня все устраивало, хотя арендная плата и высокая. С помещениями два года назад было очень сложно, приходилось идти на любые условия. Кроме того, очень долго раскручиваются точки: 4-5 месяцев надо, чтобы у тебя собралась постоянная клиентура, ведь людям, привыкшим к элитным сортам, не захочется покупать обычные. Чай же не носки, которые можно приобрести в любом магазине. Нас попросили в тот момент, когда практически нельзя было снять другое помещение. Это сейчас много торговых центров построено, есть из чего выбирать. Потом была «Клеопатра»... Короче, бизнес - он не для слабонервных людей.
Сейчас Марина довольна и арендной платой, и условиями, которые созданы администрацией ТЦ «На Музейной». До этого немножко поработала в первом «Пассаже», но там ей очень не понравилось. Прежде всего - отношением хозяина к арендаторам. Он позволял себе некорректные поступки, аренду брал даже за коридор. Но больше всего возмущало поведение некоторых проверяющих лиц.
В бутике «На Музейной» Марина Скворцова отдыхает душой. Это потому, что администрация правильно понимает проблемы предпринимателей. Здесь нет клановости. Регулярно рекламируется в целом торговый комплекс, есть охрана. Здесь собралась группа инициативных людей, которые выходят на отдел по защите прав предпринимателей при Сургутской торгово-промышленной палате, если у кого-то есть жалобы, проводят регулярные собрания, когда есть что обсудить.
Пока мы беседовали, несколько раз звонил сотовый. Из разговоров я уяснила, что Марина не ограничивает свою предпринимательскую деятельность только розничной торговлей. Она работает с ресторанами и кафе Сургута и считает, что там, где хорошая кухня, должен быть и хороший чай. Поэтому рестораны гостиницы «Геолог», «Дрова» - ее постоянные оптовые покупатели, она регулярно предлагает им новинки, без которых из Москвы ни разу еще не возвращалась.
Неугомонная Марина в своем небольшом пока бизнесе старается делать все, чтобы покупатели оставались довольными. Казалось бы, зачем лишние траты, если нынче покупательная способность сильно упала, многие предприниматели закрывают свои точки, ибо выживать очень сложно, особенно из-за арендной платы? По нулям она, конечно, не работает, потому что постоянно ищет те пути, где еще никто не ходил. Чтобы привлечь людей, Марина Скворцова ежемесячно проводит день дегустации чая «На Музейной». Причем это не только реклама себе, но и всему торговому комплексу. Администрация всегда идет ей навстречу, выделяя для этого помещение.
Именно дегустация привела Марину к другой идее, которую она вынашивает и отступаться от которой не намерена. Мечтает наша предпринимательница открыть чайную. Я представила себе такой маленький уютный мирок, благоухающий разнообразными вкусными запахами, где стоят несколько столиков, а за ними сидят, неспешно беседуя, и пожилые, и молодые, маленькими глоточками смакуя по всем правилам заваренные чаи. А рядом - магазинчик. Попробовал несколько сортов, выбрал понравившийся - и тут же купил. Плюс получил консультацию, какой чай наиболее полезен и как его лучше заваривать. Как метко заметила Марина, каждый сорт чая ждет своего покупателя. А если еще и из посуды, предназначенной специально для чайной церемонии, так трудно даже вообразить, какой это кайф.
Но для осуществления этой идеи нужны деньги. Марина, как и многие другие предприниматели, очень нуждается в кредитах. Да, ей дают понемногу в фонде поддержки предпринимательства, но что такое 70 тысяч рублей - на них не развернешься и не разовьешься. Хотя Скворцова очень целенаправленно действует. Взяла один раз - отдала вовремя с процентами. Второй раз - те же 70 тысяч. В третий, надеется, дадут побольше и на подольше. Да и сама Марина Сургутом не ограничивается. Налаживает связи с другими городами района и округа. В понедельник у нее, к примеру, «сортымский день» - вывозит туда продукцию и торгует. Если бы летом не вышла на Сортым, Лянтор и Ноябрьск, то и к гадалке ходить не надо - на минусе бы оказалась. А так «перелетовала», хотя и были дни «по нулям». Банки, к сожалению, с частными предпринимателями не работают. Это в смысле кредитования. И поручителей найти очень сложно.
Марина Скворцова считает, что при всех препонах, которые стоят перед предпринимателями, все равно находится выход, который помогает выжить.
- Кто сдается - тот уже не поднимется. Да, бывают моменты, когда от бессилья выть хочется. Но я одергиваю себя и смотрю вверх. Только не сдаваться, а для этого надо двигаться, плавно, медленно, но двигаться. Все равно придет новое дыхание, его мне дают мои клиенты. Я люблю работать с людьми, потому и везет на хороших.
Светлана Кутергина