Здравствуйте, друзья! Сегодня мы открываем рубрику под названием «Просто психология», где я - психолог-консультант, а вы - доброжелательные читатели. Задавайте вопросы, которые вам интересны, и я обязательно на них отвечу. Наши встречи будут посвящены тому, как улучшить нашу с вами жизнь, жизнь детей, родных и близких, тому, как пережить утрату, и тому, как пережить успех, как создать будни и праздники нашей жизни, уживаться с начальством, подчиненными, друзьями и врагами.
Кстати, о врагах: вспомним Конфуция (не в том смысле, что он враг, а в том, что великий мыслитель древности). Итак: «Если врага нельзя уничтожить, с ним надо... что?» Правильно, договориться! Вот об этом важном умении и пойдет у нас речь, ведь без него не обходится ни одно мало-мальски важное событие, ибо переговоры - это процесс достижения договоренности по какому-либо вопросу, выяснение деталей того, как мы можем продать, купить или обменять услуги или товары.
О том же самом идет речь, когда мы строим наши взаимоотношения: как мы будем жить или сотрудничать, за что будет отвечать каждый и кто, каким образом, на основании чего будет принимать решения. Это же происходит и между детьми, когда они учатся делить игрушки, между субъектами власти, когда определяются сферы влияния, и между странами, когда речь идет об обмене товарами или о территориальных спорах.
Успешные переговоры проводятся по определенным принципам, правилам и имеют свои закономерности. Сегодня речь пойдет о первом этапе переговоров - подготовке к ним. Во время подготовки надо разобраться, что может и что хочет каждая сторона. Определиться с этим надо заранее. Просто ответьте на вопрос: что конкретно вы хотите в конкретной ситуации? Ответ может казаться очевидным, а может не находиться довольно долго. Найдите его обязательно, равно как и ответ на вопрос, что важно для другой стороны. Причем вы должны не просто знать: «Хочу, чтобы для меня сделали то-то и то-то», а понимать, какой результат вы хотите. В этом случае у вас появляются многоплановые варианты развития событий, то есть вы видите ситуацию со всех сторон. Если что-то не пойдет так, как вы задумали, вы сможете обсуждать, что еще можно предпринять, а не завершать переговоры из-за того, что они зашли в тупик. Только если вы готовы что-то отдавать, а что-то получать, в чем-то настаивать, а в чем-то уступать, вот тогда это - переговоры.
Нас интересует, как договориться, сохранив отношения и реализовав свои интересы. А все остальное? Все остальное - манипуляции. И если манипулируете вы или манипулируют вами, рано или поздно это окончится досадой и приведет к разрыву отношений. Нам это надо? Нет, не надо. Поэтому действуем по-взрослому: не берем чужого (то есть не действуем исподтишка и с умыслом) и бережем свое (то есть заранее четко определяемся, что является нашим основополагающим интересом, исполнения которого мы добиваемся). Конечно, хотеть можно чего угодно, но реальность и достижимость как критерии выполнения цели еще никто не отменял. Будем реалистами. «Хочу, чтобы завтра шеф дал мне зарплату в... десять раз больше» - не сработает или сработает в другом месте и с другим шефом.
А вот «Ожидаю увеличения оклада на 20 процентов. Я полезен фирме и перспективен как сотрудник, уверен в своем профессионализме и готов вести обсуждение возможностей повышения зарплаты» - совсем другое дело. И основополагающий интерес в этом случае будет - сохранить уважение к себе и принести пользу организации, а не просто во что бы то ни стало получить определенную сумму. Чтобы получить желаемое, нужно представить, что может произойти во время беседы или деловой встречи. В обязательном порядке продумайте, какие возражения вы можете услышать и что можете предложить в ответ. Это очень важно. Ведь возражения как раз и дают нам информацию о том, что важно для другой стороны, а не просто имеют цель сбить нас с толку. Ну, например: «Нет возможности увеличить зарплату и не появится» - это однозначный ответ, а ответ «Нет возможности, но можем обсудить вариант вашей стажировки в Германии, разумеется, за счет фирмы» свидетельствует о стремлении руководства сохранить вас как сотрудника и учесть ваши интересы. Соответственно, готовьте и свои возможные аргументы. Продумали ваши доводы? Очень хорошо. А теперь хочу вас «обрадовать»: на самом деле итог переговоров можно предсказать только очень приблизительно. И тем не менее, продумать возможные повороты событий очень даже стоит, ибо «Исход борьбы решается до сражения и зависит от подготовки». Это опять Конфуций.
Раскрываю страшный секрет. В 90 процентов случаев люди не могут друг с другом договориться не потому, что предлагают что-то некачественное или неинтересное, а потому что не готовились к разговору и не находят весомых аргументов в решающий момент. Но мы-то с вами не такие. Мы теперь точно знаем: хочешь чего-то получить - обоснуй! Причем убедительно. В качестве домашнего задания предлагаю поставить себя на место того, от кого нам чего-то надо, и постараться почувствовать - вот прямо всерьез - что могло бы этого другого обрадовать. Получается? Боюсь, не очень. Все наши привычки, все стереотипы будут сопротивляться такому неестественному положению дел - искренне вжиться в образ другого - это опасно, можно позабыть о себе... А там недалеко и до полной сдачи собственных позиций без чего-либо хорошего взамен. Не бойтесь. От вас не убудет, если вы постараетесь искренне понять, чем живет и чего хочет человек, который рядом. Будьте открыты тому неожиданному, что узнаете о другом, и обязательно лучше поймете себя. Продолжение разговора - в следующей статье. До встречи! И помните: удача улыбается тому, кто улыбается ей.
Ваша Наталия Доброжан, специально для читателей «СТ».