Добрый день, дорогие читатели! Как настроение? Как вам погода? Ничего, держитесь, нам бы еще март продержаться, а там где-нибудь ближе к лету и весна придет!
Сегодня мы продолжаем разговор о переговорах - подготовке к ним и о важном этапе, который позволяет нам сформировать о себе необходимое впечатление, - о вступлении в контакт.
Итак, расскажите о ваших успехах и неудачах. Вы уже пробовали поставить себя на место другого? Что получается? Я надеюсь, вы похвалили себя за то, что старались думать не только о себе?
Продумали ли вы, что будете делать, если договориться не удастся? Учитывайте все возможные варианты исхода событий, ведь, возможно, партнеру надо только разузнать что-то о вас, а сотрудничать с вами он и не собирается. Если вы продумали варианты ваших действий в случае неудачи, то вы почувствуете себя более свободно и сумеете в нужный момент быть более гибким.
Обязательно определите нижнюю границу ваших уступок. На какие изменения и снижения цены, сроков, других пунктов договоренности вы готовы идти? Что является той нижней чертой, которую вы не переступите ни при каких условиях? Это необходимо определить, чтобы в порыве чувств от близкого достижения цели вы не согласились на то, что при ближайшем рассмотрении окажется вам совсем не нужно. Вы имеете право на самое лучшее, и не факт, что границы допустимых изменений имеет смысл проговаривать в открытую.
Если вопрос, который вы решаете, очень важен и в то же время специфичен, заранее посоветуйтесь с кем-то, кто является специалистом в той сфере, в которой проводятся переговоры. Если такого специалиста нет среди ваших знакомых, найдите его. Игра того стоит.
На этапе установления контакта нам необходимо непринужденно завязать беседу, возможно, произнести уместный комплимент. Похвалить можно все, что угодно - от места, выбранного для расположения фирмы, до комнатных растений в кабинете, самое важное - чтобы комплимент был живым и искренним. Часто мы не уделяем достаточно внимания доброжелательному началу беседы, забывая о том, что первое впечатление второй раз не создашь.
Обратите внимание на то, каким голосом (уверенным, излишне громким, тихим), с какой скоростью вы говорите. Вдруг вы «звучите», как неуверенный человек, - тихо и с многочисленными запинками? Этих ошибок не должно быть в вашей речи, и вы будете очень предусмотрительны, если отрепетируете ее вместе с человеком, которому доверяете. Пробуйте различные оттенки интонаций и громкости. Паузы перед ответами - если они не от растерянности, а заранее продуманы - создают впечатление весомости, убедительности: вы не торопитесь отчитаться, а с достоинством рассказываете о том, что хорошего в вашем предложении.
Мастерство ведения переговоров заключается, в том числе, и в способности продумать и предусмотреть все возможные варианты до начала переговоров, чтобы совершенно ясно представлять возможную выгоду - свою и партнера. Например: «Если вы согласны на предложенную нами скидку на заказанные печатные материалы, то мы обязуемся дополнительно заказать еще и печать рекламных плакатов в количестве 500 штук по вашей обычной цене».
Понаблюдайте за теми, кто восхищает вас своей дипломатичностью, поучитесь у них - что делают они такого, что позволяет им сохранить отношения с окружающими? Умение завязать и поддержать разговор с любым собеседником и в любых условиях - скорее умение, чем дар, и его вполне можно тренировать. Может, вам и не суждено стать профессиональным дипломатом, но находчивость еще никому не помешала.
Специалисты по переговорам придают большое значение уверенности в себе - перед важными переговорами убедите себя, что предстоящая встреча пройдет легко и непринужденно. Верьте в то, что вы говорите и предлагаете, ведь неискренность прекрасно чувствуется партнером.
Сделка, которую мы заключаем, предполагает не сиюминутное получение прибыли, а продолжение деловых отношений. Действуя, надо исходить из тех вариантов, которые устроят вас и партнера в течение длительного времени, ведь вам придется сосуществовать с результатами заключенного соглашения.
Процесс переговоров может идти совсем не так, как вы ожидали, - вас могут не воспринимать всерьез, вы можете сделать ошибку, сказать что-то не то... Вы можете потратить массу энергии, сил и времени - и, как кажется, все безрезультатно... Не воспринимайте все слишком серьезно! Спросите себя, чему научили вас эти переговоры, и в дальнейшем используйте новые знания. Переговоры могут быть сложны для вас и, тем не менее, оставайтесь оптимистом!
До встречи. И помните: неудачников не существует, есть люди, которые слишком быстро сдаются!
Ваша Наталия Доброжан.