Добрый день, друзья! Знаете ли вы, что самая высокооплачиваемая эмоция в бизнесе - умеренный энтузиазм? Вот с этим энтузиазмом и движемся дальше.
Приступим к сегодняшнему разговору, в котором речь пойдет о действиях и аргументах, необходимых в переговорах.
Этап выяснения потребностей будет более эффективным, если у вас получится больше слушать и меньше говорить (или, по крайней мере, говорить не больше, чем слушать) - так вы соберете необходимую информацию о пожеланиях второй стороны. В начале беседы обсудите то, что не вызывает особых разногласий, это создает впечатление возможности договориться без затруднений, и только потом переходите к спорным вопросам.
Вопросы очень важны для переговорного процесса. Если это так, то какие вопросы следует вам задавать? Уточняя, надо использовать открытые вопросы, так как закрытые вопросы предполагают единственный вариант ответа: «да» или «нет». Они практически не помогают вести беседу, не дают дополнительной информации, и с их помощью можно ускорить завершение любого разговора. Этот факт вы можете использовать, если вам хочется побыстрее завершить неприятный разговор. Сравните два варианта: «Вы не хотите продолжать разговор?» и «Когда Вы будете готовы продолжить обсуждение?»
На открытые вопросы не может быть однозначного ответа «да» или «нет», ответ всегда развернутый, он дает информацию гораздо более щедро. Эти вопросы строятся с помощью слов: что, какой, когда, где, кто, почему и как. Например: «Какая информация Вам необходима?», «Что Вы думаете о нашем предложении?»
Открытые вопросы имеют цель получения информации и установления контроля над ситуацией. Вспомните ваш ответ на экзамене или разговор с врачом у него на приеме: тот, кто задает вопросы, воспринимается как хозяин ситуации и чувствует себя увереннее. Если вы чувствуете, что теряетесь, начинайте задавать вопросы. Есть ситуации, когда лучший способ показать партнеру заинтересованность - ваши вопросы.
На этапе аргументирования предложения вы приводите собственные доводы и вместе с тем активно ищете варианты решения, которое устроит обе стороны. Аргументы можно отнести к одной из следующих категорий:
Эмоционально окрашенные слова. Например: «Вы прекрасно разбираетесь в ситуации!», «Вы, как истинный специалист в своем деле, понимаете...».
Использование цифр, особенно тщательно подобранных, убедительно воздействует на левое полушарие головного мозга, которое отвечает за логический анализ. Применяя цифры, вы можете говорить про скидки, рассрочку, упоминать, как выгодно с вами сотрудничать в экономическом плане. «Разделим стоимость нашего товара на тридцать дней в месяц - получается смехотворная сумма»... «Наша организация на рынке предоставляемых услуг уже 5 лет, а это серьезный срок, за который прекратили свое существование десятки компаний. А мы процветаем. И вам того же желаем. И именно поэтому предлагаем сотрудничество». Использование профессиональных терминов позволяет вам быть на равных со знающими людьми, вы ведь хотите не только произвести впечатление профессионализма, но и действительно владеть ситуацией.
Всегда, когда это уместно, используйте включение в действие - научитесь привлекать другую сторону к тому, чтобы что-то было сделано на практике - «Давайте я покажу Вам, как Вы это будете применять», «Чтобы понять, как этот механизм действует, Вам нужно сделать вот так...» и просто: «Подержите вот это».
Качественно выполненные плакаты, схемы, рисунки, яркие цвета, макеты, используемые в обсуждении, повысят вашу убедительность. Да здравствует наглядность!
Метафоры (сравнения) воздействуют на правое полушарие мозга, пробуждая воображение: «Будущее нашего совместного проекта - это просто песня! Вот послушайте наши соображения».
Смело рисуйте картину успешного будущего: «Только представьте, как будут рады ваши близкие этому приобретению!»
Тем не менее, будьте готовы к тактике начального шока, когда в ответ на все ваши старания вам предложат цену или условия в несколько раз меньше или неудобнее того, о чем вы заявляете. Возможно, вас проверяют на прочность и готовность уступить. Просто скажите о том, что предложение подобного рода, как может догадаться партнер, неприемлемо. Предложите встретиться позже и обсудить возможные пути дальнейшего сотрудничества. Подобное поведение не испортит ситуацию и позволит сохранить отношения.
Не бойтесь уточнять непонятное вам и просить - о получении дополнительной информации, о поддержке, о понимании, и в то же время будьте готовы к отказу. Не столь важно, кто вы - продавец или покупатель, просите больше и больше получите (уступить вы всегда успеете)!
До встречи! И помните: успех - это путь, а не конец маршрута...

Ваша Наталия Доброжан.